$ZIについての分析です。
○事業内容
・まとまっているサイトから引用。
・Investor Overview(2021/8/2)より引用
https://ir.zoominfo.com/static-files/6b2b565e-3049-4cc8-83a6-c8382252fc45
→TAMは$70Bnまで成長しており、その内の2021Q2売り上げは$696Mn。
LTV/CAC>10と強い一方で、NRRは108%と他のSaasに比べると弱い印象です。
→営業担当者は実際には1/3の時間しか販売に割けないのが問題であると。
担当者の移動や、意思決定権のある人が誰なのかなど、そういった情報収集に要する時間が多いのが現状で問題点。
→上述の問題を、AIなどを駆使してリアルタイムで情報をアップデートして、情報を分類して、提案するといった形で問題解決を行っているようです。営業はやったことないのでいまいち実感がわかないですが、どの顧客に接触すべきかや優先すべき顧客をランク付けしたりなどができるようです。
→最近ではChorusやInsentなどの買収を行いました。
○Investor Overview(2021/8/2)より2021年Q2決算
→順調に売上は伸び、営業利益も増えています。営業利益率は徐々に下がっているものの、43％と高い水準です。
→アンレバードFCFも順調に伸びています。QoQでは減少。
📇 $ZI ZoomInfo FY21 Q2
— ユーエスさん🇺🇸米国株投資🍺🥃🍷🍶⚽ (@us_stock_invest) 2021年8月3日
⭕️EPS: $0.14🆚$0.12
⭕️売上高: $174M(+57%)🆚$162.3M
▶️Highlights
調整後営業利益率: 43% (前年同期: 49%)
営業CF: $88.6M (+250%)
ACV $100K超 顧客: 1,100+
(1/2)
→ガイダンスが弱かったですが、EPS/Revenueはpass
・以下、Earning callより
Henry Schuck
ありがとうございます、ジェリー、そして皆さん、ようこそ。第2四半期は、売上高の伸びが加速し、営業利益率も改善し、記録的な四半期となりました。営業、マーケティング、製品、データ、エンジニアリング組織への継続的な投資と、Go-to-Marketチーム全体のデジタルトランスフォーメーションを加速させるための強い需要環境が原動力となり、事業全体でポジティブな傾向が続いています。当四半期は、新規顧客の獲得数が過去最高となり、顧客維持活動と顧客エンゲージメントの両方において過去最高水準を記録しました。
最大手のお客様の成長は加速しており、年間10万ドル以上のご利用をいただいているお客様の数は前年同期比70％増の1,100社を超え、当四半期末には1,100社を超えました。
また、海外への投資の成果も出ています。より多くのMRがこの機会に集中したことで、海外売上高は前年同期比で75％以上増加し、海外売上高は事業全体の11％を占めるまでになりました。
第2四半期のGAAPベースの売上高は1億7,400万ドルで、前年同期比57％増、第1四半期比では50％増、日数調整後では前四半期比12％増となりました。
継続的な改善、新たな可能性の定義、高いハードルの設定という当社の文化は、現在および将来の従業員の共感を得ています。先日、当社はComparably Awardsの「キャリアアップに最適な企業」および「最高のリーダーシップチーム」を受賞したほか、Fortune Best Workplaces for Millennialsを受賞したことを発表しました。
当社の強力な文化と、採用および人材獲得への投資の拡大により、今年は575人以上の従業員を採用し、全世界の従業員数は2,100人に近づきました。
今後もクラス最高の成長率を実現するために、全世界のチームを強化するための投資を行う予定です。この市場は、1年前の240億ドルから現在は700億ドル以上に拡大していると推定されます。
お客様との会話の中で、企業は市場開拓の方法を近代化する初期段階にあることがわかりました。直感ではなくデータやインサイトを利用し、一貫性のない単発の営業活動ではなく、自動化されたワークフローを利用し始めたところです。これは、今後加速すると思われる時代的変化です。
現在、市場への浸透率は1桁台にとどまっていると推定しています。また、ガートナー社は、2025年までにB2B営業組織の60％が、経験や直感に基づく販売からデータ駆動型の販売へと移行し、販売プロセス、販売アプリケーション、販売データ、販売分析を単一の業務慣行に統合すると指摘しています。
この目標を達成するために、当社はプロダクトチームとエンジニアリングチームの成長に深く投資し、全体的にシニアレベルの人材を追加しました。また、製品、エンジニアリング、製品マーケティングの間で、新しい計画、優先順位付け、調整プロセスを導入し、新しいソフトウェア開発と市場投入の厳密さ、規律性、予測可能性を強化しました。製品チームとエンジニアリングチームは成果を上げ、当社の歴史の中でも最も意義のある製品と機能を市場に投入しました。
有機的な開発の急速な進展に加えて、先月、当社は会話知能のリーダーであるChorus.aiの買収を発表しました。この買収が当社にとって変革をもたらすものである理由を改めて説明するとともに、お客様から寄せられた初期のフィードバックを紹介したいと思います。
まず、Chorusは、Go-to-Marketチームにとって常にトップレベルのソリューションと評価されている、高価値で高ネットリテンションのソリューションを提供することで、当社のアクセス可能な市場を大幅に拡大します。ZoomInfoとChorusは、同じ買い手をターゲットにしているわけではありません。私たちの売り手は、会話インテリジェンスの力を知っており、2万人以上の既存顧客および新規見込み客にこのソリューションを迅速かつ容易に提供することができます。当社のデータ資産との緊密な統合により、より価値のあるワークフローが生み出され、モダンで完全に自動化されたGo-to-Marketプラットフォームという当社のビジョンに近づいています。
一般的に、すべての営業チームは2つのことを行っています。それ以上のことをしているかもしれませんが、少なくとも、1つは新規ビジネスを見つけるためのプロスペクト活動、もう1つは営業担当者のパフォーマンスを向上させるためのオンボーディングとコーチングです。ZoomInfoは、すでに何十万人もの営業担当者やマーケティング担当者が、ファネルの最上段で新規ビジネスを見つけるのを支援してきました。Chorusが加わったことで、営業チームのオンボーディング、コーチング、レベルアップを支援できるようになりました。
Chorusは、最高のセールスプレイをハイライトし、最高得点のコールを自動的に推奨し、類似したトピックのコールライブラリを管理し、トーク・リスニング比率や類似した言葉などの指標をベンチマークし、新しい異議申し立てをサービスすることで、新人担当者のオンボーディングとトレーニングのプロセスを簡素化しました。これにより、営業担当者は新しい担当者を迅速に採用し、生産性を高め、継続的な改善を図ることができます。
コーラスはまた、エンゲージメントアプリケーション層への移行を加速させます。営業チームやマーケティングチームは、コーラスのワールドクラスのインテリジェンスを活用して、より自動化された効率的な方法で、電話、電子メール、チャット、ビデオ会議を通じて購買者とつながることができます。
当社の最新の市場開拓プラットフォームに統合することで、お客様は当社の企業情報、コンタクト情報、インテント情報の価値を高めることができると考えています。例えば、お客様がEngageを使用することで、当社のインテリジェンス製品の全体的な保持率、使用率、エンゲージメントが大幅に向上します。コーラスをZoomInfoプラットフォームに統合する際にも、同様の結果が得られると期待しています。
コーラスの買収については、お客様から素晴らしいフィードバックをいただいており、その価値提案は非常に高く評価されています。買収完了から3週間足らずで、いくつかの取引が成立しました。
あるB2Bソフトウェアリードジェネレーション企業のお客様は、競合他社の会話情報ソリューションを評価していましたが、より優れたトランスクリプションによるより正確な信号のために、Chorusを選びました。同社はコーラスをアカウント・エグゼクティブのスキルアップに利用しており、プロセスと営業手法を推進し、担当者が最も効果的なトークトラックを遵守し、適切な質問をしていることを確認しています。
オンデマンドのクラウドベースの労働力を提供している別の顧客は、競合他社の実証実験の結果、最も堅牢なソリューションであると判断し、Chorusを選択しました。彼らはChorusをアカウント・エグゼクティブやSDRチームに使用し、通話コーチングや通話中の一貫したメッセージングを行っています。
また、約2万人の従業員を擁する大規模なプロフェッショナルサービス企業は、新入社員の立ち上げ時間を短縮し、営業チームにおける勝利のための行動を特定して再現し、営業方法論の遵守を促進するために、コーラスを選択しました。彼らがChorusを選んだ理由は、より正確なシグナルを提供する優れた人工知能と、強力なプラットフォームの統合でした。Chorusは、ある部門のアカウント・エグゼクティブの一部に導入されました。そして、そこで成功を収めることで、さらなる拡大のための大きな機会を得ることができました。
また、プラットフォームの改善とユーザーの強化を継続して行い、プラットフォーム内でより多くの機能とワークフローを提供するとともに、データカバレッジとデータ品質の向上も継続して推進しています。
第1四半期には、全く新しいワークフロー製品を発表したことをお話ししました。この製品では、営業チームが自然言語を使って簡単に設定したり、営業やマーケティングのエンゲージメントやイネーブルメントを自動化するためのインサイトドリブンなプレイを実行することができます。
第2四半期には、ストリーミング・インテント、ウェブサイト、スクープ、ファンディングなど、ワークフローのトリガーとなるオプションを追加しました。このようなワークフローへの投資により、この高度な機能を利用しているエリートパッケージのお客様の割合は2倍になりました。今後もさらに新しいトリガーを追加し、実証済みのGo-to-Market Playbookを共有することで、お客様が新しいワークフローを採用し、テストし、反復することを支援していきます。
さらに、コーラスのキーワードやメンションをトリガーやワークフローとして追加することは、これまで収益チームが利用できなかったプレーを可能にする重要なイノベーションになると期待しています。
また、統合を通じてファーストパーティとサードパーティのデータの橋渡しを続けています。ZoomInfoの同期機能により、ファーストパーティの販売データをZoomInfoのデータと統合することができます。第2四半期には、セールスフォースの商談オブジェクトをZoomInfo Syncに追加しました。これにより、ユーザーは商談の所有者、ステージ、タイプ、リードソース、作成ゲートとクローズゲートの範囲に基づいて、検索結果を包含または除外することができます。
さらに、消費パターンに基づいて、市場調査チームが見込み客を特定し、購買プロセスの一環としてリサーチを行っている間に見込み客を評価できるようにするインテント製品は、2020年6月から2021年6月の間にアクティブユーザー数が5倍以上に増加し、大きな成長を続けています。
Clickagy社の買収後に利用可能となったストリーミング・インテントとカスタム・インテントの予約件数は、過去2四半期の各四半期で前四半期比約2倍となりました。また、前回の決算説明会でもお話した、セールスエンゲージメント・オートメーションプラットフォームであるEngageは、1四半期のACV増加量が過去最高となりました。
また、ZoomInfo Recruiterは、まだ規模は小さいものの、第2四半期に採用担当者のシート数が前四半期比で10倍以上に増加しました。第2四半期にリリースされた主な機能としては、Google Chrome拡張機能「reach out for recruiter」、採用担当者が多様性や採用目標を達成するための「ダイバーシティ＆インクルージョン・スマートフィルター」、GreenhouseやJobDivaなどの主要なATSシステムとの新たな統合機能、採用担当者が特定の求人案件の候補者を育成するためのタレントフローコミュニケーションを設定できる「Engage for recruiters」などがあります。ZoomInfo Recruiterのロードマップには、世界中の人材獲得・採用担当者のデジタルトランスフォーメーションを促進すると確信している機能が含まれています。
運用やデータオーケストレーションの専門家向けには、Snowflakeのクラウドベースのデータウェアハウスとの画期的な統合を発表し、ZoomInfoのデータをSnowflakeにシームレスに配信することを可能にしました。これにより、分析、ビジネスインテリジェンス、戦略立案など、組織全体でより多くの潜在的なユーザーに門戸が開かれます。
Fortune 100に選ばれたある金融サービス企業では、ZoomInfoのプラットフォームを使用して自社のアドレス可能な市場全体を定義し、Snowflakeインスタンスに直接リアルタイムのフィードを確立しました。刻々と変化するTAMのライブビューは、Snowflakeとの統合により提供できる数多くのユースケースの一つであり、お客様がGo to Market計画を策定している場所でリアルタイムにデータを充実させることができる当社の能力を強調するものです。
また、Microsoft Dynamics 365との連携も発表しました。これにより、ZoomInfoの全プラットフォームをダイナミックアプリケーション内で直接利用できるようになります。また、ZoomInfoからZoho CRMへのコネクター連携も発表しました。
国際的なビジネスの加速に伴い、国際的に、特にヨーロッパにおいて、データ品質とデータカバレッジの両面で重要な投資を行ってきました。過去12ヶ月間で、ヨーロッパにおける企業カバレッジ、ビジネスプロフェッショナル、コンタクトデータが60%以上増加しました。
これは、タイトル翻訳の拡充、Eメール予測・検証アルゴリズムの改善、国際的なデータに特化した専門チームの設置などによるものです。
毎月2億5,000万件を超える連絡先の変更を取り込み、処理するためには、堅牢で拡張性のあるシステムと、データ資産全体の精度とカバー率を高いレベルで維持する有能なチームが必要です。私たちはこのチームを強化し続け、現在では400人のグローバルエンジニア、アナリスト、データサイエンティスト、研究者が、高いデータ精度を維持しながらデータカバレッジを拡大することに専念しています。このチームは、180以上のダッシュボードを監視し、データの品質を定期的にテストしています。毎月、何万ものデータポイントを手作業でテストし、エビデンスに基づくアルゴリズムをさらに訓練して改良しており、その結果、当社の雇用精度は過去最高となっています。
これらの機能とプラットフォームの強化、およびデータ品質への継続的な投資により、ロゴの保持率と座席利用率が向上し、当四半期の保持活動と顧客エンゲージメントの両方が過去最高レベルとなり、純ドルの保持率も大幅に改善すると期待しています。
当四半期は、ベンチャーキャピタルのAndreessen Horowitz、HVACプロバイダーのComfort Systems、Sonesta Hotels、Bill.com、Staples、Office Depot、Monsterなど、多様なお客様との取引を拡大しました。また、人事・給与ソフトのプロバイダーとの取引もあり、前年比で80％増となりました。現在では、同社の営業チーム全体が費やす最大の技術スタックとなっており、当社のプラットフォームが、自社のGo to Marketの変革を目指す大企業にとって戦略的に不可欠なものとなっていることを裏付けています。
また、当社は企業向けビジネスにおいても成長を加速させています。6月30日現在、ACV10万ドル以上の顧客数は1,100社を超えており、前期の950社以上、前々期の850社から増加しています。
エンタープライズ分野での当社の強みは、いくつかの理由によります。第一に、企業データの範囲を大幅に拡大し、リーチとカバレッジを向上させたことで、レガシーベンダーに対するシェアを獲得することができました。
第二に、MicrosoftやSnowflakeなどの企業との強固な統合やパートナーシップ、エンタープライズグレードのAPIなどのテクノロジーへの投資により、大企業は顧客データが存在する場所で充実したサービスを受けることができます。
第三に、人とプロセスへの投資として、企業向けセールスリーダーシップの拡大、より大規模で専門性の高い企業向けデータソリューションコンサルティング、企業向けに特化したデリバリーおよびデータサービスチームを設置することで、これらのお客様に高いレベルのサービスを提供しています。
また、企業にとっては、複数のベンダーが提供するGo-To-Market（市場参入）のための重要なインフラを切り替えることなく、必要なものをすべて一箇所で見つけることができるため、大きな価値を提供することができます。
最後になりましたが、当社はすべての成長戦略を継続して実行しています。第2四半期の新規顧客獲得数は過去最高となりました。また、リテンション活動も過去最高レベルを達成しました。また、当社のデータの精度とカバー率は過去最高となっています。お客様の導入、ユーザー体験の向上、統合への投資により、お客様の満足度が向上し、過去最高レベルのエンゲージメントを獲得しています。
国際的な活動も活発化しています。また、新しい機能の開発、獲得、統合を継続して行い、最新のGo-to-Marketプラットフォームのビジョンを実現しています。
それでは、チーフ・ファイナンシャル・オフィサーのキャメロン・ハイザーにご挨拶をお願いします。
Cameron Hyzer
ありがとう、ヘンリー。第2四半期は、予想を上回る好調な業績で、素晴らしい四半期となりました。その結果、通期の財務見通しを再び上方修正します。2021年の収益成長率は、幅広い分野での好調さを背景に、前回のガイダンスである中間点の41％から48％になる見込みです。新たな成長ベクトルへの投資を行うにあたり、当社が重視しているのは、持続的な収益成長を実現すると同時に、業界トップレベルの収益性を確保することです。
その結果、調整後営業利益の見通しを2億9,100万ドルから2億9,500万ドルに引き上げます。このガイダンスには、コーラスへの追加投資が含まれています。コーラスの収益は前年比で2倍以上に増加しており、その結果、調整後の営業利益に800万ドルから900万ドルのマイナスの影響がありますが、これは以前のガイダンスの仮定には含まれていませんでした。この結果、既存事業の成長が加速し、調整後の営業利益率は若干低下しましたが、収益性およびキャッシュフローの絶対水準は向上しました。
第2四半期のGAAPベースの売上高は1億7,400万ドルでした。当四半期のGAAPベースの売上高は1億7,400万ドルで、ガイダンスの範囲である1億6,100万ドルから1億6,300万ドルを上回り、前年同期の50％から57％に成長しました。当四半期の収益成長の加速は、54％の既存事業収益の成長に支えられています。第2四半期の既存事業売上高の増加は、事業全体を上回る成長を遂げている企業向け事業と海外向け事業の成功に支えられています。
第2四半期の調整後営業利益は7,600万ドルでした。これもガイダンスレンジである6,800万ドルから7,000万ドルを上回り、調整後の営業利益率は第1四半期から上昇して43％となりました。
費用面に目を移すと、従業員数への投資を全面的に拡大し、当四半期末の従業員数は約2,100人となり、IPO時の2020年6月の1,300人から増加しました。今後も組織全体での投資を継続し、特に製品およびエンジニアリングへの投資と、持続的な成長を促進するための販売能力の拡大に注力していく予定です。
貸借対照表とキャッシュフローに目を向けると 当四半期の現金・預金および現金同等物・短期投資は4億米ドルでした。当四半期の営業キャッシュ・フローは8,900万ドルで、これには約500万ドルの支払利息が含まれています。
当四半期のレバレッジド・フリー・キャッシュフローは9,200万ドルで、調整後営業利益の120％でした。当四半期の平均フリー・キャッシュ・フローは9,200万ドルで、調整後の営業利益の120％でした。常に高水準のトップライン成長を実現してきた結果、当四半期の平均フリー・キャッシュ・フローの調整後営業利益に対する比率は100％から110％の範囲になると見込んでいます。
負債および将来の履行義務については、当四半期末の未収収益が2億7,600万ドル、残りの履行義務（RPO）が6億4,800万ドルで、このうち5億500万ドルは今後12ヵ月以内に履行される予定です。
これまで説明してきたように、計算された請求額やRPOは、期中の活動や今後の勢いを評価するには不正確な指標となります。そのため、当社では調整後の連続した日数での収益の伸びに注目しています。第2四半期は、第1四半期に引き続き、調整後の日数ベースで12％の増収を達成しました。この好調な収益成長を受けて、今年の期待値を引き上げることができました。
6月30日時点で、当社は7億5,000万ドルの総負債を抱えており、純レバレッジ比率は、12ヵ月後の調整後EBITDAの1.3倍、12ヵ月後のキャッシュEBITDAの0.9倍となっています（当社のクレジット契約では連結EBITDAと定義されています）。
当四半期の終了後、7月に完了した全額現金取引により、Chorus.aiの資産および特定の負債を約5億7,500万ドルで取得しました。この金額には、資産購入に関連した1億ドル以上の税効果が含まれており、現金納税額の減少という形で時間をかけて実現することが期待されています。
この買収と同時に、2029年2月に償還期限を迎えるアドオンのセキュリティノート3億ドルと、2026年2月に償還期限を迎えるアドオンのタームローンB2億ドルを発行しました。
この発表時に、S&P社は当社のコーポレート・デット・レーティングをBB-に、第一抵当証券をBBに、社債をBにそれぞれ格上げし、ムーディーズ社も第一抵当証券のイシュー・レベル・レーティングをBA2に格上げしました。
以上をもって、第3四半期の見通しと2021年通期の最新の見通しをお伝えします。第3四半期のGAAPベースの売上高は1億8,200万ドルから1億8,400万ドルの範囲で、これにはコーラス社からの約300万ドルの貢献が含まれます。調整後の営業利益は7,200万ドルから7,400万ドルの範囲で、これにはコーラス社からの約500万ドルのマイナスの貢献が含まれていると予想しています。
非GAAPベースの純利益は、1株当たり0.11ドルから0.12ドルの範囲になると予想しています。第3四半期のGAAPベースの売上高は、中間点で前年同期比48％増、調整後の営業利益率は40％を見込んでいます。コーラス社からの寄与を除くと、コアビジネスの調整後営業利益率は43％になると予想しています。
2021年通年のガイダンスを以下のように更新します。GAAPベースの売上高は7億300万ドルから7億700万ドルの範囲になると予想しています。これは前回のガイダンスの6億7000万ドルから6億7600万ドルを上回るもので、前回のガイダンスには含まれていなかったコーラス社からの貢献分800万ドルから900万ドルが含まれています。
調整後の営業利益は2億9,100万ドルから2億9,500万ドルで、事前予想の2億9,000万ドルから2億9,400万ドルを上回り、事前予想に含まれていなかったコーラス社からの800万ドルから900万ドルのマイナス寄与が含まれています。
非GAAPベースの当期純利益は、1株当たり0.50〜0.51ドルとなり、事前予想の1株当たり0.49〜0.50ドルを上回ります。
また、平均化されていないフリー・キャッシュ・フローは3億ドルから3億500万ドルの範囲になると見込んでおり、これは事前予想の2億9000万ドルから2億9500万ドルを上回るものです。
当社の通期見通しは、48％のGAAPベースの売上成長を見込んでおり、そのうち約4％は買収によるものです。これは、事前の見通しである41％と比較しても変わりません。
以上をもって、質疑応答を開始します。
質疑応答
Operator
ありがとうございました。最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからです。あなたの回線は開いています。
Stan Zlotsky
私の質問に答えてくださってありがとうございます。非常に高いレベルで、すべての業績を見渡してみると、確かにすべての成長指標が上方向に加速しています。今、根本的な変化が起きていて、その変化が実際に加速しており、その恩恵が成長率に反映されていると言ってもいいでしょうか？
Henry Schuck
企業が市場に参入する方法をデジタル化する傾向が続いていると思います。私たちは、より大きなセールスフォースを持ち、これまで以上に多くの企業に製品を提供し、市場に対してより完全な製品を提供していると思います。しかし、企業が市場に参入する方法をデジタル化するという世俗的なトレンドは存在しています。私たちが話をしているお客様の多くは、まだデジタル化の取り組みのごく初期段階にあるので、この傾向は長く続くと思います。
Stan Zlotsky
わかりました。Chorus.aiについては、ヘンリーさんが、キャメロンさんが、通年で800万ドルから900万ドルの収益とおっしゃいました。繰延収益の評価損による影響は大まかにどのくらいですか？
Cameron Hyzer
これは、現時点では公開している指標ではありません。
Stan Zlotsky
了解しました。わかった。みんな、ありがとう。好調な四半期をお楽しみください。
Operator
ありがとうございます。次は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。お電話お待ちしております。
Alex Zukin
質問にお答えいただきありがとうございます。データベンダーからソフトウェアベンダーに移行することで、顧客に提供できる価値が増えていると思いますが、それを収入の面でどのように定量化すればよいでしょうか。この点をどのように考えているのか、ぜひ教えていただきたいと思います。
Henry Schuck
はい。まず最初の部分を私が担当し、キャメロンが何か付け加えることがないか確認します。まず、私たちが楽しみにしていることのひとつは、データとインサイトを使って着地できることです。すべてのお客様が市場に出るためには、データとインサイトが必要です。それは間違いありません。お客様の営業担当者は、新しいビジネスを開拓しています。しかし、それを効果的、効率的に行うためのデータやインサイトが手元にないのです。
このような状況を打開するために、お客様は市場参入のための動きをさらに洗練させたいと考えています。単にデータやインサイトを追加して、「これでデジタル化が進んだ」というだけではありません。ウェブサイトにチャットを追加したいと考えています。営業担当者が連絡を取る方法にセールスオートメーションを追加したい。ファネルの真ん中を最適化するために、会話のインテリジェンスを追加したいと考えています。
このようなお客様の高度化の動きに合わせて、私たちはすべての会話に立ち会うことができます。そして、それ自体がクラス最高のソリューションであるだけでなく、当社のデータ資産が組み込まれているため、競争力のある差別化されたソリューションを提供することができます。このようなソリューションを、今後も顧客ベースに加えていく大きなチャンスがあると考えています。
Cameron Hyzer
投資家説明会で発表したTAMの資料をご覧いただくと、公開時のコア・インテリジェンスのTAMは2,400万ドルでしたが、2,600万ドルに拡大しています。DASバージョンには、さらに追加のデータがあります。しかし、その後、他のセグメントを追加すると、それがビジネスのエンゲージメント部分であろうと、隣接するワークフローとしてのリクルーターであろうと、今回会話型のインテリジェンスを追加することで、我々が注力しているTAMをほぼ2倍にすることができます。これは、お客様のためにさらなる価値を提供し続けることで、お客様からどれだけの収益を得られるかを示す良い指標だと思います。
Alex Zukin
分かりました。それから、キャメロンさん、もうひとつお願いします。年末までに新プラットフォームに移行する割合を考えるとき、お客様を新プラットフォームに移行する際の平均的なアップリフトを教えてください。また、ChorusとInsentの導入はどうですか？
Cameron Hyzer
つまり、同じ数のシート、同じレベルの機能、統合しているデータを使用している場合、お客様が支払う金額には影響しません。つまり、同じ数のシート、同じレベルの機能、統合されたデータを利用しているということです。
しかし、お客様は機能を追加する傾向があります。より多くのユーザーに展開し、さらにデータも追加する傾向があります。これはまさに、新しいプラットフォームの価値を証明していると言えます。ですから、チャットやカンバセーション・インテリジェンスのような機能を追加することで、お客様との関係をさらに深め、より多くの価値を提供していくことができます。
Alex Zukin
はい、わかりました。ありがとうございました。
Operator
ありがとうございました。続きまして、JPモルガンのマーク・マーフィーさんです。お電話お待ちしております。
はい、ありがとうございます。非常に堅調な第2四半期にお祝いの言葉を述べさせていただきます。ヘンリー、第2四半期は顧客エンゲージメントの最高レベルに達したとコメントしていましたね。これをどのように定義し、測定しているのか興味があります。例えば、1日のログイン時間（分）、トランザクション数、APIコール数、デイリーアクティブユーザー数などでしょうか。また、強いエンゲージメントを得るための基本的な要因は何でしょうか？
Henry Schuck
そうですね。私たちは、さまざまな方法で利用状況を調べています。ログイン数と過剰使用数を比較しています。また、DAU/MAUについても調べています。また、特定の製品モジュールの利用状況も調べています。今期は非常にエキサイティングな四半期でした。Salesforce Sync製品、インテント製品、ワークフロー製品を通じたエクスポート、リーチアウト製品、Webサイト製品などの利用率が非常に有意に増加しました。また、全体的に見て、プラットフォームを利用するユーザーのエンゲージメントレベルが高く、今月から四半期を通して利用されています。
はい。続いて、典型的なお客様の営業組織における御社の席数は、現在どの程度浸透しているとお考えですか。私の記憶では、1年ほど前、大企業では3％程度だったと思います。一桁台前半のセグメントもありました。現在の状況をどのように見ているのか、また、今後どのようになっていくのか、興味があります。
Henry Schuck
そうですね、私たちは今でも顧客ベースで1桁台の普及率を維持していると思います。私たちが期待しているのは、既存の企業顧客の中に、10億ドル規模のチャンスがあると考えていることです。
また、アドレス可能な市場全体を考えると、米国には1,350万人の営業担当者がいます。私たちは、他の企業に製品やサービスを販売しているすべての人がZoomInfoの顧客であるべきだと考えています。ですから、私たちが販売しているさまざまなソリューションの前には、まだまだ大きな市場が広がっています。そして、Chorusは我々のアドレス可能な市場全体を拡大してくれます。
どうもありがとうございました。
Operator
ありがとうございました。次は、ゴールドマン・サックスのニコライ・ベリオフさんです。
Nikolay Beliov
前四半期比での増加や、10億ドルのキャプティブオポチュニティにおける企業の牽引力に見られるように、キャメロンさん、収益が再加速した要因を説明していただけますか？まず第一に、企業の牽引力が高まっていること、次に意図的なもの、あるいは場合によってはそういったものが挙げられます。
次に、もしよろしければ、企業の牽引力とそこでの勝利の理由をダブルクリックして、どのくらいの勝率を見ていますか？また、企業でのプラットフォーム導入の摩擦を減らすために、どのようなことをされましたか？
Cameron Hyzer
大まかな成長要因をお伝えして、その周辺の実行はヘンリーに任せます。しかし、Nikolayさんの質問は素晴らしいですね。私たちが注目しているさまざまな成長ベクトルは、ほぼ過去に特定した順序で実行し続けていると思います。最大のビジネスチャンスは、エンタープライズ・モーションです。ACVが100,000を超えたお客様の数という点でも、非常に良い牽引力を発揮しています。今では1,100社を超えています。これは、アップセルやリテンションの促進にもつながっています。ヘンリーが述べたように、当四半期のリテンション活動はこれまでで最高のものとなりました。引き続き、さまざまな業界や地域からの新規顧客が増えています。
2つ目の原動力は国際的な動きで、国際的な地域に特化したチームを設置したり、国際的なデータやプラットフォームを改善したりするなど、国際的な動きに焦点を当てて投資を行うことで、その動きが加速しています。そして3つ目は、代替ユースケース、隣接ユースケース、その他の機能や特徴が引き続き注目されていることです。ヘンリーは、Engageが引き続き好調であることを説明したと思います。リクルートプラットフォームは第2四半期に大きな勢いを得ており、私たちはこれに興奮しています。また、Chorusのような他の機能を導入することで、プラットフォームの中でどのような統合が可能になるか期待しています。
Henry Schuck
企業側では、実行に移すためにいくつかのことに触れておきたいと思います。第一に、ZoomInfoでは経験豊富なエンタープライズセラーのチームを採用しました。私たちは、企業向けの機会に集中しているわけではありません。また、カスタマーサクセスマネージャーがサポートすることで、これらのアカウントの健全性を保つことができます。
製品面では、Snowflakeのようなプラットフォームとの統合や、エンタープライズグレードのAPI、MicrosoftやMicrosoft Dynamicsとの統合に投資してきました。
EverStringとの統合により、データ・アズ・ア・サービスの観点から非常に強固なデータ資産が得られ、あらゆる規模の企業や契約に対して企業全体でエンリッチメントを提供できるようになりました。
また、Clickagy社の買収後にまとめたIntentデータとIntentパッケージも、企業内での動きを促進しています。
Operator
次の質問は、みずほ銀行のSiti Panigrahiさんです。
Siti Panigrahi
このような企業の牽引力を目の当たりにして、とても感動しています。しかし、中堅・中小企業ではどのような傾向が見られるのでしょうか。ACVやトレンドを開示していないのは承知していますが、昨年に対する今年のトレンドを教えていただければ助かります。昨年のIPO直後の数四半期は大変だったと思いますが、今年の傾向やセールスファネルのようなもの、あるいはリニアリティについてどのように考えればよいでしょうか。
Cameron Hyzer
当社のプラットフォームの優れた点は、規模に関係なく営業チームに適用できることで、成熟度の低い企業から高度な企業まで対応できます。つまり、あらゆる分野に適用できるということです。中小企業や中堅企業にも引き続き大きな力を感じています。
小規模な企業向けの案件を販売すれば、より大きな拡大機会があり、時間をかけて数百万ドルにまで成長させることができるからです。しかし、私たちにはまだ大きなチームがあります。なぜなら、これらのお客様は優良なお客様であり、可能性は小さいですが、時間の経過とともに成長する可能性があるからです。実際に、カスタマーサクセスモーションへの投資やプラットフォームへの継続的な投資により、全体的なリテンション指標が上昇していることを実感しています。そのため、より多くの中小企業のお客様にご利用いただいています。これは、現在の経済環境が改善していることもありますが、当社が価値を提供し続け、お客様の成長の原動力となっていることも理由のひとつです。
Operator
次の質問は、カナコードのDJハインズさんからです。
David Hynes Jr.
素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。ヘンリー、あなたは海外データの改善に関する最新情報を教えてくれました。しかし、データのカバー率や品質は、実際の販売力を発揮するために必要なレベルに達していると思いますか？
そして、その質問の2つ目は、海外市場におけるデータ収集方法の違いを教えてください。何ができて何ができないのかという点で、ルールはどのように違うのでしょうか？
Henry Schuck
まず、私たちの業界全体で、私たちは最高の国際データプラットフォームを持っていると思います。また、国際的なものであれ、国内的なものであれ、私たちが持っているすべてのデータ資産を常に改善していこうと考えています。そして、そのデータ資産の改善に常に注力している400人のデータアナリストとエンジニアのチームがあります。
また、人の転職や企業の成長に伴う変化の数を考えると、1億社、1億3千万人のビジネスパーソンのすべての変化を把握するエンジンが必要です。それは人間だけではできません。機械だけでは無理です。最高の精度とカバー率を得るためには、それらを組み合わせる必要があります。私たちは、投資する価値のあるソリューションを持っていると信じています。私たちは、国際的な市場開拓のための組織に投資してきました。今後も、国際的なデータ整理のための投資を続けていきます。
データ収集方法やデータ収集の観点では、第一に、GDPRおよびコンプライアンスの観点から、当社の通知と選択のプログラムを業界のどの企業よりも多く実施しています。私たちは、データの収集方法や、お客様が自動化されたプラットフォーム内でデータにアクセスして更新する方法について透明性を確保するなど、プライバシーを第一に考える姿勢を誇りに思っています。その点では、業界をリードしています。
前四半期に行った、カバー率向上のための取り組みをご紹介します。欧州のカバー率が全体で60％増加していることをお話しました。私たちのチームが実際に行ったことのひとつは、データ資産を調べて、デンマーク語、フランス語、ドイツ語、イタリア語など、さまざまな言語の65万件のタイトルを翻訳し、それらのタイトルを英語にマッピングして、すでに収集したデータ資産の中から、プラットフォームで公開可能なレコードを見つけ出すことでした。このように、人間と既存のデータ収集方法を組み合わせることで、ヨーロッパや海外のデータセットの成長を促進しています。私たちは今後もこの分野に投資していきます。
Operator
続いて、バンク・オブ・アメリカの池田浩司さんにお話をうかがいます。
Koji Ikeda
素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。私からは1つだけ。最近のコーラスの顧客獲得について、準備されたコメントをいただきありがとうございます。買収後間もない時期に顧客の支持を得ているというのは、本当に素晴らしいことですね。コーラスについてもう少し掘り下げていただけないかと思います。今回の買収について、パートナーや大口顧客からどのような声が聞こえてくるのか、また、コーラスの技術が彼らの全体的な市場戦略にどのように適合するのか、非常に興味があります。
Henry Schuck
買収後、お客様からは非常にポジティブなフィードバックをいただいています。コーラスの録音をいくつか持っていますが、お客様からは、「わあ、これがあるなんて知らなかった。買収のニュースを見て、私たちの会社にカンバセーション・インテリジェンスを導入するための話し合いを始めるのが楽しみになりました」。これは、当社の最大手のお客様から中小企業のお客様にまで広がっています。ZoomInfo側では、月の最終日に、ZoomInfoとChorusの両方のパッケージを新しい顧客層に販売できる担当者がいることを知っています。このように、統合されたソリューションについては、お客様から大きな支持を得ていますし、コーラスをZoomInfoに統合したときに何ができるかについても興奮しています。
もうひとつは、お客様がEverStringでの仕事、Clickagyでの仕事、Insentの製品ロードマップをご覧になっていることで、当社が技術資産を取得し、それを当社のデータ資産と統合し、さらにその上に革新を加えて、より強固で完全なソリューションを市場に投入する能力に大きな信頼を寄せていることです。会話情報の分野で我々が何をしてくれるのか、期待しています。
Koji Ikeda
ちょっとしたフォローアップをお願いします。コーラスがZoomInfoに完全に統合されたら、とおっしゃいましたが、それはいつ頃になるのか、スケジュールはどうなっているのでしょうか？
Henry Schuck
コーラスがZoomInfoに完全に統合されるのは、2022年前半の終わり頃になると考えています。
Koji Ikeda
素晴らしい四半期になっておめでとうございます。
Operator
続いて、ウェルズ・ファーゴのマイケル・タリンさんにもお話を伺います。
Michael Turrin
キャメロン、「100の法則」のおかげで、あなたは珍しい存在になりましたね。トレードオフをどのように管理しているのか、もう一度お聞きしたいのですが。以前、販売能力が成長の最大の制約であるとおっしゃっていましたね。あなたが提示したマージンのフレームワークを再検討してみませんか？また、トップラインが加速していることを踏まえて、何か有用なコメントがあればお願いします。
Cameron Hyzer
私たちは、長期的に持続的な成長を実現するための投資に引き続き注力しています。私たちの目の前には大きなチャンスがあり、そのチャンスを生かすための体制が整っていると思います。しかし、成長を促進するために、ビジネスへの投資、製品やエンジニアリング能力、そして販売能力への投資を続けていきます。アナリスト・デイで説明したように、当社のビジネスの自然な状態は、4日間の成長レベルで、40％台半ばの営業利益率を実現することだと考えています。そして、明らかに成長レベルを少し上回る加速ができたことで、利益率は43％としっかりとしたレベルになり、次の四半期も40％を達成できると考えています。
今後も成長を持続させるために、営業やマーケティングの能力、技術や製品の能力を高めていきたいと考えています。
当然のことながら、大きな数字の法則に従うようになると、より大きな基盤から成長することになるので、成長レベルは少し下がると思います。しかし、より大きな基盤からの成長が少しずつ下がることで、マージンは40％台半ば以上になるでしょう。
Michael TurrinMichael Turrin
ちょっとしたフォローアップです。明確にしておきたいことがあります。フリーキャッシュフローへの転換の期待が高まっているとおっしゃいました。今期も期待値が上昇しています。このような改善をもたらした要因について、もう少し詳しく教えてください。その期待値は、継続的なものなのか、それとも期限付きのものなのでしょうか？
Cameron Hyzer
特に成長が加速している中で、調整後の営業利益に対する平均フリーキャッシュフローの割合を、今後しばらくの間、100％から110％の範囲で提供できるよう、継続的に期待しています。
Operator
次は、Stifel社のパーカー・レーンさんですね。
Parker Lane
ヘンリー、コーラスについてもうひとつ。買収が完了してからの最初の会話では、ここでの予算のほとんどがグリーンフィールドになると感じられましたか？今日のセールスコーチングの機会に対応するために、学習管理システムのような隣接したシステムを使用している顧客はたくさんいます。
Henry Schuck
そうですね。私たちの感覚では、これは新しいカテゴリーのテクノロジーだと思います。ZoomInfoに見られるように、機会のほとんどはホワイトスペースです。セールスリーダーが、ZoomInfoのようなツールやChorusのようなソリューションを導入したときに得られる機会を知れば、この種のソリューションに予算を割くようになります。ZoomInfoで得られる迅速な価値とROI、Chorusで得られるカンバセーション・インテリジェンスは非常に魅力的で、両ソリューションの販売サイクルは、ZoomInfo側では30日以下と似通っていますので、このことを市場に示し続けることができることを非常に楽しみにしています。
Operator
次は、UBSのテイラー・マクギニスさんです。
Taylor McGinnis
四半期決算おめでとうございます。私の質問に答えていただきありがとうございます。昨年のNRRは確か108%程度だったと思います。しかし、保持率の向上と取引規模の拡大を受けて、最近の傾向について説明していただけますか？また、企業と中小企業の構成がこの傾向に影響することも知っています。また、その第2弾として、Engageリクルーティングやその他のサービスが、より意味のある貢献をし始めているかどうかも気になります。
Cameron Hyzer
純保持率は年単位で報告していますが、これは年度末から翌年末までの年次計算であるためです。私たちが注目しているのは、リテンション活動です。第2四半期は、リテンション活動の観点から見て過去最高の四半期となりました。
その理由のひとつは、カスタマーサポートチームやカスタマーサクセスチームへの投資、製品の改良や機能追加への投資など、オペレーション能力の面で行ってきたすべての投資にあります。確かに、より多くのお客様が高度な機能やEngageなどのアドオン機能を利用されるようになると、それが定着率の向上にもつながっていると思います。また、確かに要因のひとつではありますが、あまり影響のない要因だと思いますが、ビジネスの構成比の変化も時間の経過とともに助けになるはずです。
Engageの部分とChorusはまだ比較的小さいと思います。しかし、これらが成長すれば、そして確かに事業全体よりも早く成長しているので、より意味のあるものになっていくと考えています。しかし、2021年よりも2022年、2023年のほうが、より重要な意味を持つと考えています。
Operator
続いて、Truist社のTerry Tillman氏からも質問があります。
Joseph Meares, Jr.
テリーさんに代わってジョー・ミアーズです。10万ドルの顧客という非常に大きな基盤を手に入れた今、今後のKPIの進化をどのように考えればよいのでしょうか。例えば、100万ドル規模のお客様の可能性など、他に注目している指標はありますか？例えば、100万ドル規模の顧客の可能性とか、顧客1人当たりの平均製品数などです。
Cameron Hyzer
まずは、お客様一人あたりの平均製品数からお話します。確かに、当社はお客様がさまざまなレベルの機能を利用できるプラットフォームを開発してきました。そして、そのレベルに機能がバンドルされている場合もあれば、アドオンで追加される場合もあります。そのため、顧客1人当たりの平均製品数は、最もクリーンな指標ではないと思います。特に、今後バンドルを変更する可能性もあります。
100万ドル規模のお客様については、引き続き評価していきます。当社には100万ドル以上ご利用いただいているお客様も少なくありませんが、当社がお客様に提供している価値の大きさという点では、10万ドルレベルがかなり大きな差別化要因であることがわかりました。そのようなお客様は、企業としての視点をお持ちで、当社が提供するツールを活用するために、小規模なお客様よりも社内の能力に投資し続けている傾向があると思います。ですから、これが現時点で最も重要な指標だと考えています。
Operator
次は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。
Brian Peterson
非常に好調な業績を達成されておめでとうございます。早速ですが、国際的な話題に触れてみたいと思います。国や市場、ユースケースの観点から見て、海外での成功には何か共通点があるのでしょうか？何が成功の原動力になっているのかを知りたいのです。
Henry Schuck
まず、国際的に見て、海外での市場開拓の動きは、米国での市場開拓の動きに比べて大きく遅れていると思います。アメリカよりも5～7年遅れていると考えていいでしょう。そのため、私たちがその市場に参入し、私たちが提供するソリューションを見たとき、それは主に伝道的なものになります。私たちが注目している他の分野は、現在、英語圏のヨーロッパに注力していることです。現在は英語圏のヨーロッパに注力しており、その市場に集中しています。そして、残りの国際的なデータ資産の構築を続けています。そして、残りの国際的なデータ資産の構築を継続しており、その構築に伴って、各国での市場開拓のための投資を継続していきます。
Cameron Hyzer
さらに付け加えると、実際の成功例としては、販売促進のためにチームに投資しているところでは、それによって実際の効果が上がっていることがわかります。第1四半期と第2四半期には、チームへの投資を続けてきました。COVIDの制約をすべてクリアして物理的に現地に行けるようになるまで、ボストンに滞在し、早起きしてヨーロッパのタイムゾーンに合わせ、主に英国とアイルランドを中心に、他の国のお客様もお連れしています。このようにして、我々は最大の効果を上げていますが、それは主に我々が行っている投資によるものです。特に今後、世界が少しずつ開けていく中で、多くの国で現地での投資を続けていくことを楽しみにしています。
Operator
次は、バークレイズのライモ・レンズショーさんです。
Raimo Lenschow
こちらこそ、おめでとうございます。またコーラスの質問をしてもいいですか？申し訳ありません。ヘンリーさん、今の状況を見ると、B2Bでは本当の意味でのパワーハウスになると思います。しかし、会話型AIとその可能性を考えると、B2Cにも多くの可能性があり、それに関連して市場では多くのことが起こっています。この機会をどのように考えているのか、また、この資産でどこに焦点を当てたいのか？
Henry Schuck
私たちはB2Bの機会に集中しています。これは非常に大きなチャンスだと考えています。このように、カンバセーション・インテリジェンスには、実に多くの興味深いユースケースがあると考えています。今日は、B2Bのユースケース、特にリクルートと市場開拓に焦点を当てますが、リクルートや人材獲得の分野でも会話のインテリジェンスを活用するチャンスがあると考えています。私たちは、そのような分野でも活躍できると考えています。
Raimo Lenschow
海外についての補足です。非常に力強い成長ですね。セールスカバレッジが大幅に増加しているとのことですが、その理由は？その構築について、少しお話いただけますか？というのも、全体の売上に占める割合はまだ小さいからです。これはどのように進化していくと思いますか？現時点では、明らかに低いベースからスタートしていますが、長期的には、目標としているミックスの観点から、どのような形になるとお考えですか？おめでとうございます。
Cameron Hyzer
ライモさんの考えでは、同じような道のりを歩んできた大企業に注目しています。例えば、セールスフォースのような企業です。彼らは、収益の30％以上を海外市場から得ています。私たちにとって素晴らしいことは、国内にはまだ多くのチャンスがあるということだと思います。ですから、国内では大きな成長が期待できます。しかし、長期的には、収益の3分の1以上を海外市場から得ることは現実的な可能性であり、目指すべきことだと思います。
Operator
続いて、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんです。お電話お待ちしております。
Clarke Jeffries
クラーク・ジェフリーズがブレントに代わりました。まず最初の質問ですが、過去数四半期の間に注目された新規および拡張の顧客を見てみると、ソフトウェアやビジネスサービス以外の垂直方向の牽引力が引き続き目立っているように思います。最初の質問は、10万件の取引を加速させる上で、これらの顧客の貢献をどのように評価するかということです。
次に、従来の業界では、ワークフローの自動化や請求書の発行など、B2Bプロセスを改善するシステムに過剰な投資をしてきましたが、セールスインテリジェンスや、機会のファネル全体を向上させる機会があることを認識していなかったという可能性があります。
Cameron Hyzer
私はまず、貢献度について説明します。確かに、非アーリーアダプターと呼ばれる業界は、ソフトウェアやビジネスサービス以外の業界に比べて成長が早いですが、ソフトウェアやビジネスサービスも引き続き成長しています。しかし、現時点では、当社のACV（売上高）全体の3分の2以下がソフトウェアおよびビジネスサービスによるものです。このことは、小規模なお客様だけでなく、10万人以上のお客様の中にも、他の業界のお客様が増えていることを示しています。これは、お客様が当社のソリューションを知り、より良い動作やデータに基づく動作を市場全体に適用する方法を検討し続けているためです。ヘンリーには、お客様からの声を具体的に聞いてもらいたいと思います。
Henry Schuck
クラークさん、企業との会話の中でいつも驚かされるのは、多くの大企業の営業プロセスがいかにアナログでマニュアル化されているかということです。それを変えようとする意欲が経営者レベルにあるのです。彼らは、CRMに多大な投資をしたことを理解しており、CRMには魅力的で洞察力に富んだものを求めています。そして、ZoomInfoは、こうした洞察力を提供し、最前線の営業チームのためのCRMを実現する架け橋であると考えています。特に、非伝統的な業界では、市場への参入方法をデジタル化したいという欲求が非常に強いと考えています。
Operator
ありがとうございました。これ以上の質問はありませんね。それでは、最後にCEOのヘンリー・チャックから閉会の挨拶をさせていただきたいと思います。
Henry Schuck
ありがとうございます。皆さん、ありがとうございます。2021年の下半期に向けて、より多くの投資家の皆様とお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
Operator
皆さん、ありがとうございました。これで電話会議を終了します。ご参加いただきありがとうございました。どうぞお帰りください。
○これまでの決算
→全てpassしています。
🌟まとめ
・営業などに携わったことがないので、どれだけ素晴らしい事業なのかは実体験できませんが、事業内容は面白いと思いました。
・ガイダンスが弱かったのは懸念ですが、EPS/Revenueのpassし続けています。
・PSRを見ると高めで推移しており、様子をみつつINするかは検討します。
